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产研销三方携手促销丁腈橡胶纪实

信息来源:Roouoo.com   时间: 2012-08-17  浏览次数:698

在当今化工产品市场同质化严重、资源过剩、竞争激烈的形势下,如何创新营销思路模式决胜市场,是西北化工销售公司一直积极探索和实践的课题。
  在兰州石化丁腈橡胶销售工作中,西北化工销售与兰州石化、石油化工研究院兰州化工研究中心紧密合作,发挥“专业化一体化”营销优势,产品市场占有率由2009年的15%猛增至目前的40%。
  兰州石化年5万吨丁腈橡胶装置2009年10月一投产就面对残酷的市场竞争,德国朗盛等丁腈橡胶生产企业研发实力强、产品体系完备、营销网络健全,在国内市场早已形成统治地位。要在这些强敌手中分一杯羹,绝非易事。
  西北化工销售下定决心,不能让产品销售拖生产后腿。公司深入市场调研,提出“由以产品为中心向以客户为中心转变,由产品提供商向整体解决方案提供商转变”的总体营销思路,以建立产销研一体化服务体系为基础,实施“以技术服务为抓手,以资源长期保障为承诺”的市场攻坚战略,努力在竞争对手的重重包围中杀出一条路。
  丁腈橡胶的专业化销售,使西北化工销售可以充分发挥靠近生产企业和科研单位的优势,与产研方进行全方位、全过程深度合作。公司与产研方共同建设产研销一体化合作机制和专业化销售团队,定期召开工作协调会,由西北化工销售及时反馈用户需求,兰州石化、兰州化工研究中心解决生产质量和技术应用问题。三方共同协商确定生产及销售方案,并抽调懂生产、懂试验、懂后加工的人员组成技术服务团队,共同实施“定时响应、定人跟踪、定点定区域管理、定期上门”的四定服务。
  从兰州石化丁腈橡胶推广一开始,产研销三方就紧密合作,深入了解用户需求,开展针对性技术支持和服务,逐一解决销售难题。
  西北化工销售多次组织产品推介会和不同区域用户座谈会,由产研销三方向用户面对面讲解,使用户对产品的生产工艺及质量控制、加工技术和营销价格策略等有全面了解。兰州化工研究中心编写10余万字的《丁腈橡胶加工应用手册(配方篇)》,根据丁腈橡胶应用领域列举推荐配方,得到客户普遍好评。
  产研销三方先后多次组队到华南、华东等用户密集地区,“点对点”与21个经销商沟通交流,为64个生产企业提供一对一技术服务,以服务赢认可、赢信誉、赢市场。
  针对用户提出的产品牌号较少问题,兰州石化和兰州化工研究中心经过艰苦攻关,使丁腈橡胶牌号由原来的N41和N32两个牌号逐步发展形成中腈系列、中高腈系列以及高腈牌号等9个牌号。针对客户提出的产品质量问题,产研销三方总是在最短时间内解决,提高了客户满意度。两年多来,兰州化工研究中心为生产企业和客户提供技术服务累计达到50余次,解决问题200余个。兰州石化的N41、NBR2907、NBR3305被评为甘肃省名牌产品,2011年产品质量实现零投诉。
  产研销三方“专业化一体化”的携手促销,打开丁腈橡胶销售的良好局面,也为化工产品销售开辟出一条新途径。
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